기술 영업 현실의 도전과 전망 (Challenges and Perspectives of Technology Sales Reality)

기술 영업 현실 : 전략적인 마케팅과 협업이 성공을 만들어 내는 열쇠

기술 영업은 기업이 성장하고 유지되는 데 있어서 매우 중요한 요소입니다. 그러나 기술 영업을 담당하는 사람들은 매우 어려운 일이라고 말합니다. 매년 많은 기업이 실패하고 불안정한 상태에 처하게 되는 것은 대부분이 영업 전략의 결함 때문입니다. 이러한 어려움은 기술 영업의 성공을 굉장히 어렵게 만들고, 관련 기사도 많이 나오고 있습니다.

기술 제품을 판매하는 것은 물리적 제품을 판매하는 것과는 매우 다릅니다. 기술 영업에서 가장 중요한 것은 고객에게 어떻게 우리의 제품이 이전보다 더 좋은 경험을 제공할 수 있는지를 보여주는 것입니다. 그러므로, 확실한 전략과 올바른 마케팅 전략이 있어야 합니다.

좋은 제품이 있다고 해서 회사가 성장할 것이라는 것은 일반적으로 사실이 아닙니다. 이전보다 더 좋은 제품을 개발하고 준비하는 것은 도움이 될 수 있지만, 해당 제품을 잘 팔아주는 전략이 없다면 성공을 이룰 수 없습니다. 그러므로, 일반적으로 좋은 제품이 있더라도 그것을 고객에게 잘 전달하고 판매하는 전략을 가지고 있는 것이 더 중요합니다.

우리는 기술 영업에 대한 여러 가지 현실을 살펴볼 것입니다. 우리는 제품 개발자가 영업적 협업에서 어느 정도 적극적으로 참여할 수 있는지, 영업팀이 얼마나 충분한 교육을 받아야 하는지 및 비즈니스 결정에 미치는 영향 등을 살펴보게 됩니다.

협업의 필요성

많은 기술 회사들은 기술적인 전문성을 갖춘 제품 개발자와 영업 전문가들 사이에 어느 정도의 거리가 있습니다. 특히 제품 개발자들이 기술적인 전문성과 열정을 가지고 있다면, 영업적인 전문성에 대한 관심이 크게 낮을 수 있습니다. 그러나 현실은 그렇지 않습니다.

기술 제품을 판매하는 일은 모든 사람이 이룰 수 있는 일이 아닙니다. 영업자들은 고객들과의 관계를 유지하고 관리하는 데 능숙해야 합니다. 그들은 제품을 팔아보이는 전략을 이해하고 이를 실행할 수 있어야 합니다. 그리고 그들은 궁극적으로 고객이 만족하게하는 방법을 알아야 합니다.

제품 개발자들은 이러한 영업적인 요구를 이해하고, 이에 적극적으로 참여할 필요가 있습니다. 그들은 제품을 개발하는 데 있어서 마케팅 방법과 성능 요구사항 등 영업적인 요구사항을 고려해야 합니다. 더 나아가, 조직 내에서 제품 개발자들과 영업 팀은 연계하여 고객의 요구 사항을 반영하고 제품을 제작하는 방법에 대한 집단적인 이해를 유지해야 합니다.

관심과협업성

제품 개발자가 영업적인 요구를 이해하고 적극적으로 참여하기 위해서는 그들에게 관심과 협업성이 필요합니다. 이를 위해 회사 내부 교육 훈련이나 외부 인력을 활용하여 영업 요구사항에 대한 이해를 증진하고, 영업 및 마케팅 전략에 대한 명확한 이해도 증진할 필요도 있습니다.

이러한 교육이 필요한 이유는 제품 개발자들이 종종 격리되어 있는 경우가 많기 때문입니다. 제품 개발자들은 제품 관련 문제 해결 능력, 기술 역량 등을 중시하기 때문에, 영업적인 관점에서의 요구사항을 이해하기 어렵습니다. 그러나 이러한 격리는 많은 문제를 일으킬 수 있습니다. 예를 들어, 제품 개발자들이 제품이 출시되기 전까지 고객 피드백을 수집하기 시작하지 않으면, 상당한 양의 개발 비용이 낭비되고 제품의 프로세스에 더 많은 시간과 비용이 소요될 수 있습니다.

영업력이 있는 기술 전문가들이 부족한 이유

유료 구독 기술 비즈니스에서 일반적인 것은 전문기술인데, 이로 인해 영업력이 있는 기술 전문가들이 부족한 것으로 밝혀졌습니다.

이러한 상황에서는 정보 수집과 분석, 전략의 구성 및 의사 소통 및 교육 능력 등 많은 역량이 필요합니다. 이들 역량은 창업 기업에서 처음부터 수익성과 성장 기회를 찾을 때나 기존 기업에서 성장과 이익을 얻기 위해 새로운 영역에 진출할 때 충분하지 않은 것으로 나타납니다.

그러므로 회사는 지속적으로 이러한 역량을 갖춘 인력을 적극적으로 고용하고, 정보 수집 및 분석 및 전략 구성에 대한 지식으로 그들을 보강해야 합니다. 또한 이들 인력을 영입한 후, 회사 내부에서 교육과 적극적인 공유 문화를 구축하여 연구 및 전략 구성 업무를 자체적으로 수행할 수 있도록 지원해야 합니다.

FAQ

Q1. 기술 제품 판매시 적극적인 마케팅 전략이 무엇인가요?

A1. 기술 제품 판매시 적극적인 마케팅 전략은 고객이 제품을 이전보다 더 좋은 경험으로 인식할 수 있도록 제품 성능과 기능에 대한 정보를 강조하는 것입니다.

Q2. 제품 개발자와 영업자의 협력 방법은 무엇인가요?

A2. 제품 개발자와 영업자 간의 협력은 조직 내에서 고객의 요구 사항을 반영하고 제품을 제작하는 방법에 대한 집단적인 이해를 유지하며, 영업적인 요구사항을 고려하는 것으로 이루어집니다.

Q3. 기술 비즈니스에서 시장선점을 위한 전문성이 필요한 이유는 무엇인가요?

A3. 기술 제품을 판매하기 위해 전문성이 필요한 이유는 제품을 잘 팔아보이는 전략을 이해하고 이를 실행할 수 있어야 하기 때문입니다. 또한, 고객과의 관계를 유지하고 관리하는 데 능숙해야하며, 궁극적으로 고객이 만족하게 하는 방법을 알아야합니다.

공대 기술영업: 혁신과 성장을 위한 필수적 조건

기술영업(Technical Sales)이란 기술을 기반으로 한 판매활동을 말합니다. 공대 기술영업은 공학 지식을 활용하여 고객의 문제를 해결하고, 신제품을 개발하고, 시장을 개척하는 활동입니다.

2019년 산업통상자원부에서 발표한 ’21세기산업전략’에 따르면, 시대가 변화하면서 제조업의 경쟁력 확보는 제품과 기술에 의한 경쟁에서 기술영업 능력을 보유하고 있는 기업의 경쟁으로 이동하게 되었습니다.

기존에는 공고한 영업사원이 대부분이였지만, 현재는 기술과 영업이 결합된 인재인 공대 기술영업사원에 대한 수요가 급증하고 있습니다.

기술영업사원의 역할

1. 고객과 협력하며 문제 해결

기술영업사원은 새로운 기술과 제품에 대한 지식을 가지고 고객과의 상호작용을 통해 문제를 해결하고 고객만족도를 높이는 역할을 합니다.

2. 제품개발 및 기술지원

제품 및 기술에 대한 지식을 바탕으로 고객의 요구사항에 부응하고, 제품의 개발, 기술지원 등을 제공하여 시장개척과 신제품 출시를 이끌어 내는 역할을 합니다.

3. 시장조사 및 경쟁분석

새로운 시장 동향과 경쟁 업체를 조사, 분석하여 기업의 경쟁력을 확보하고, 인사이트를 줄 수 있는 정보를 기업에 제공합니다.

4. 판매 및 계약담당

고객과의 협상을 기술적으로 이해하고 제품 및 기술 사양을 파악하여 고객의 요구에 맞게 제품 및 기술을 판매하며, 계약을 체결하는 업무를 합니다.

성공적인 공대 기술영업 역량

1. 기술지식과 전문성

제품 및 기술의 전문성을 기반으로 문제해결과 제품 개발, 기술 지원 등 기술적 역량을 요구합니다.

2. 대인관계 및 원활한 커뮤니케이션 능력

고객과 대화하고, 유연한 대처능력과 공감능력을 가지고 사람들과 쉽게 의사소통이 가능한 능력을 요구합니다.

3. 적극적이고 성실한 태도

고객의 문제를 해결하고 협력을 유지하기 위해 적극적인 태도와 성실한 업무수행 능력이 요구됩니다.

4. 글로벌 역량

다국어 및 다문화 인식이 필수적인 시대에 있어서 글로벌 비즈니스 업무 수행 능력이 요구됩니다.

FAQ

Q1. 공대 기술영업의 필요성은 무엇인가요?

A1. 제품 및 기술에 대한 전문성을 바탕으로 시장 개척과 신제품 출시를 이끌어 내는 역할을 하므로, 공대 기술영업은 기업의 경쟁력에 필수적입니다.

Q2. 공대 기술영업사원의 주요 업무는 무엇인가요?

A2. 고객과 협력하여 문제를 해결하고, 제품개발 및 기술지원, 시장조사 및 경쟁분석, 판매 및 계약담당 업무를 수행합니다.

Q3. 공대 기술영업사원에게 필요한 능력은 무엇인가요?

A3. 기술지식, 대인관계 및 원활한 커뮤니케이션 능력, 적극적인 태도와 성실한 업무수행 능력, 그리고 글로벌 비즈니스 업무 수행 능력이 필요합니다.

외국계 기술영업 연봉에 대한 조사결과, 미국과 유럽의 대표적인 IT 기업들은 기술영업 담당자들을 위한 높은 연봉을 제공하고 있으며, 이들 기업의 기술영업 담당자들은 전반적으로 대우가 좋다는 평가를 받고 있습니다.

일례로, 미국의 IT 기업 마이크로소프트는 기술영업 담당자들을 대상으로 약 19만 달러(약 2억2000만 원)의 연봉을 제공하고 있습니다. 이는 미국의 중간 가구소득의 약 4배에 달하며, 기술영업 직군에서는 가장 높은 수준의 연봉을 제공하는 것으로 나타났습니다.

유럽의 IT 기업도 비슷한 수준의 연봉을 제공하고 있습니다. 예를 들어, 독일의 SAP는 기술영업 담당자들을 대상으로 약 20만 달러(약 2억3000만 원)의 연봉을 제공하며, 프랑스의 산업용 자동화 업체 슈나이더 일렉트릭은 약 18만 달러(약 2억1000만 원)의 연봉을 제공하는 등 전반적으로 높은 연봉 수준을 유지하고 있습니다.

하지만, 이들 IT 기업에서 기술영업 직군의 연봉 수준은 회사 내부 직급이나 경력, 역할 등 다양한 요인에 따라 큰 차이가 있습니다. 또한 지역에 따라 연봉 수준이 상이할 수 있으며, 이 외국계 기업들의 연봉 수준이 국내 기술영업 직군의 평균 연봉과 비교했을 때 높은지 낮은지는 비교가 어려운 문제입니다.

FAQ

Q1. 외국계 IT 기업의 기술영업 직군은 어떤 역할을 담당하나요?

외국계 IT 기업의 기술영업 직군은 주로 고객사와 소통하며, 고객사가 원하는 IT 서비스 제품의 장단점을 설명하고 판매하는 역할을 담당합니다. 또한 고객사의 요구에 맞추어 IT 제품을 맞춤 제작하는 등 매우 중요한 역할을 수행합니다.

Q2. 외국계 IT 기업의 기술영업 직군은 어떤 학과 출신이 주로 될까요?

외국계 IT 기업의 기술영업 직군은 주로 공학계열(컴퓨터공학, 전기공학, 기계공학 등) 출신자들이 많이 채용됩니다. 또한 IT 전공자나 경영학 및 마케팅 등 다양한 학과 출신자들도 적극적으로 채용되는 경향이 있습니다.

Q3. 외국계 IT 기업의 기술영업 직군의 경력 요구사항은 어떻게 되나요?

외국계 IT 기업의 기술영업 직군에서는 대부분의 경우, 적어도 5년 이상의 IT 분야에서의 경력을 요구하기도 합니다. 또한 영어와 같은 외국어 구사 능력이 있어야 하며, 고객과 소통하는 능력과 문제해결 능력 등이 요구되는 직무입니다.